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终端销售需把握好三方面的技能-终端销售,卫浴洁具,卫浴市场

终端销售需把握好三方面的技能 2013/1/14 根据对卫浴门店销售人员的商业环境、销售基础、销售能力和销售特征进行研究和分析，我们发现很大部分的卫浴终端销售人员，在消费者需求分析、如何建立顾客的信赖，以及如何塑造卫浴产品价值这三个方面销售技能较差，这三个方面销售技能的建立，是做好卫浴终端销售基础中的关键和基础。　　　　需求分析：　　　　了解和掌握了消费者的消费需求，才能够让我们的销售人员有的放矢的进行销售活动，并合理利用有效的销售技能实现销售的目标。在卫浴产品的功能性特点方面分析，卫浴产品首先主要是一种铺地材料，消费者主要通过感受和获得卫浴产品本身所具备的木质感，以及利用木材产品本身的特性，来满足消费者对于卫浴产品使用需求。通过调查显示，消费者在购买卫浴产品的时候，还会关注其他几方面的特质，这有助于我们做好对于消费者的需求分析。　　　　环保性能　　　　有数据显示，43%左右的卫浴消费者在购买卫浴的时候，将卫浴产品的环保性因素作为首要的考虑因素，这是由于卫浴作为装修材料这一本质特征决定的。消费者更加关注装修材料的环保性能，这与消费者希望构筑一个健康、环保的家居环境不谋而合。因此，作为卫浴消费者而言，关注卫浴的环保性能成为购买卫浴产品的必选科目。因此销售人员在推荐卫浴产品的时候，首先要将卫浴产品的环保性能作为推荐的首要因素。　　　　产品价格　　　　当卫浴的环保性能满足了顾客的需求之后，消费者开始关注卫浴的价格，有资料显示35%左右的消费者将价格视为第二个购买要素。因此，销售人员要根据消费者的消费能力，有针对性的推荐符合其消费能力的卫浴。　　　　消费能力　　　　消费者对于卫浴洁具的偏好是建立在价格敏感度的基础上，消费者的购买力决定了消费者对于美观度选择。对于购买力比较强的消费者，他们首先关注的是卫浴的美观度，然后美观度决定了他们的购买行为;而对于价格敏感度较高的顾客，他们会在价格承受的范围内，选择自己喜欢的卫浴洁具。因此对于消费能力的把握是我们终端推荐卫浴产品的关键。　　　　建立信赖：　　　　消费者对于卫浴品牌和销售人员的信赖程度，决定了消费者是否会选择你的卫浴产品。卫浴作为耐用消费品，消费者的购买决策周期相对较长，受周围影响的因素比较多。尤其是已经使用过我们卫浴品牌产品顾客的意见，成为消费者关注的一个重点，这在一定程度上，说明了顾客对于品牌的信赖，将决定其购买的行为。　　　　与顾客建立信赖的过程是一个相对复杂的过程，在建立信赖的过程中，同理心的销售模式是较经常使用的，所谓同理心，就是站在顾客的角度，理解顾客的需求，帮助顾客选择产品的过程。根据对卫浴销售终端的分析，可以从以下几个方面来使用同理心的销售模式。　　　　一是同姓氏，在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。　　　　二是同家乡，古人云久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，来拉近彼此的距离。　　　　三是同语气，当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。　　　　价值塑造：　　　　卫浴产品的价值与价格是完全不同的概念，卫浴的价值是产品本身所承载的，并被赋予了品牌内涵、文化内涵和艺术内涵的价值总和。卫浴的价格是卫浴产品实体的货币表现形式。在销售的过程中，我们销售人员更加应该关注产品给消费者带来的价值，这样除了有助于建立一种和谐的销售氛围，更有助于我们构建合理的卫浴产品价格体系，避免产生混乱的价格战，破坏了良好的行业盈利空间。　　　　在卫浴产品的价值塑造上，可以从卫浴的品类进行划分，根据不同品类进行价值塑造。

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